Apprendre à revenir sur une décision et autres petites techniques pour ne pas se faire (trop) manipuler

Excellente lecture que voilà, à la fois plaisante et très instructive. Et une fois n'est pas coutume, on va commencer par ce que j'ai le moins aimé (un détail : le titre) pour pouvoir se concentrer ensuite pleinement sur tout ce que j'en ai retiré.

Le titre donc. A lire comme ça, "Petit traité de manipulation à l'usage des gens honnêtes gens", on a l'impression de lire un manuel pour devenir marionnettiste pervers. Eh bien, on est loin du compte. Sans doute des esprits mal tournés arriveront-ils à en faire mauvais usage ? Peut-être, mais au même titre qu'avec n'importe quel autre livre. Car ce dont il est sujet ici, ce sont de relations humaines avant tout, de notre mode de fonctionnement, de nos moments de faiblesse, des petites choses que nous faisons et qui peuvent paraître à tort anodines. C'est tout, enfin c'est énorme !
 

[...] les manipulations dont il est question dans ce Petit traité [...] ne reposent pas sur l'activité argumentative, mais présupposent le recours à une technologie comportementale dont le manipulé n'a  pas conscience, ce recours ne pouvant être que délibéré. Si donc le manipulateur a une conscience claire du sens de ses agissements, le manipulé aura lui, en revanche moins de chance de déjouer la manœuvre dont il est l'objet. Nous sommes, en effet, tellement convaincus que nos actes dépendent de nos intentions et a fortiori de nos opinions, que nous sommes très sensibles aux tentatives manipulatrices portant directement sur nos intentions ou sur nos opinions. Nous savons au demeurant nous défendre contre elles, ne serait-ce qu'en feignant de ne rien comprendre du tout, lorsque nous ne sommes pas capables de contre-argumenter, ou lorsque nous ne souhaitons pas nous abaisser à le faire. Dans le même temps, nous négligeons trop facilement ces petits comportements qu'on a su obtenir de nous, et auxquels nous n'attribuons aucune vertu déterminante, tant ils nous paraissent insignifiants et sans conséquences. Et pourtant, ils sont le socle sur lequel reposent les principales procédures de manipulation. 

L'automanipulation, on ne peut s'en prendre qu'à soi !

 

L'effet de gel

L'effet de gel a été observé par Lewin (1947) qui, par temps de guerre, devait faire en sorte que les ménagères augmentent leur consommation d'abats. Il débute avec une stratégie persuasive mais malgré tous les effort (démonstration éloquente, arguments pertinents, distribution de recette, etc), les résultats n'étaient pas au rendez-vous. Il reprend exactement la même présentation mais fait en sorte que les ménagères, au terme de la réunion, prennent publiquement la décision de cuisiner des abats dans les prochains jours, et ce, en levant la main pour témoigner de leur décision. Ce fut 10 fois plus effectif.

Pourquoi ? Il semblerait que le lien entre motivation et comportement ne soit pas direct. C'est la décision qui joue le rôle d'intermédiaire. "La décision [...] va en quelque sorte "geler" l'univers des options comportementales possibles et conduire le décideur à rester sur sa décision. C'est cette adhérence à la décision prise que traduit la notion d'effet de gel. Ayant décidé, nous sommes liés à notre décision, en quelque sorte, prisonnier d'elle. C'est la raison pour laquelle les décisions que l'on prend, ou que l'on parvient à nous faire prendre, nous engagent."


➽ Solution ? Apprendre à revenir sur une décision que l'on a prise.

Le piège abscons

Le piège abscons par excellence, c'est le bus que l'on attend, encore un peu, juste 5 minutes, bon bah allez, encore 5 minutes, je suis sure qu'il va passer maintenant... Voici les principales caractéristiques des pièges abscons :
1.    L’individu s’engage dans un processus dans lequel il y a un coût.
2.    L’atteinte du but n’est pas certaine.
3.    L’individu à l’impression que chaque dépense successive le rapproche du but.
4.    Processus se poursuit jusqu’à ce que l’individu décide de le stopper.
5.    L’individu n’a pas fixé de limite au départ au coût qu’il est prêt à supporter
> Un autre cas classique ? Aller jouer au casino.

Il vous répondra, convaincu de renvoyer, ainsi, une bonne image de lui-même : "Moi quand j’entreprends quelque chose, je vais jusqu'au bout." Peut-être penserez-vous désormais comme nous : "En voilà un de plus qui est tombé, mais avec dignité et de fort belle manière, dans un piège abscons." p.42

➽ Solution ? Se fixer une limite au départ, un seuil à ne pas dépasser.

L'escalade d'engagement

L'escalade d'engagement peut se définir comme le fait qu'une mauvaise décision entraîne en cascade une persévération dans les mauvaises décisions successives. De la même façon qu'une décision gèle le comportement ultérieur, elle gèle la décision ultérieure.

La dépense gâchée fonctionne exactement sur le même principe à la différence près que la décision initiale était très coûteuse. Ce qui est particulièrement absurde, c'est de poursuivre cette décision qui s’avérera mauvaise avec un comportement qui supposera encore plus.
> "C'est le cas lorsque vous vous efforcez de finir un Pommard 1971 éventé et bouchonné, plutôt que de déboucher une bouteille de ce petit vin de pays dont vous vous délectez habituellement."

➽ Solution ? Apprendre à dire stop et donc, à se tromper.

La manipulation d'un individu par un autre : les techniques d'amorçage

Ces nouveaux pièges relèvent donc, à proprement parler, de la manipulation d'un individu par un autre et non plus de la manipulation de l'individu par lui-même. C'est encore sur les effets de persévération de l'activité de décision - l'effet de gel - que le manipulateur va pouvoir tabler pour arriver à ses fins. Que l'activité de décision puisse s'apparenter à un piège a de quoi choquer. Les conceptions de l'Homme occidental qui flottent au firmament de nos sociétés modernes ne font-elles pas de l'exercice suprême du libre arbitre une activité humaine des plus nobles ? [...] Les positions défendues dans ce Petit traité rompent avec cette façon très managériale de considérer l'activité de décision. Elles s'en démarquent, d'abord, en désacralisant cette activité, l'activité de décision n'étant pas l’apanage d'êtres d'exception mais l’affaire de Monsieur Tout-le-monde. Elles s'en démarquent, ensuite, en remettant en question l'idée selon laquelle l'homme se grandit en restant sur les décisions qu'il a pu prendre. Il y a en effet, quelquefois - et même assez souvent - plus à perdre qu'à gagner à s'accrocher à une décision."

C'est par exemple le cas de l'automobiliste qui s'arrête prendre un auto-stoppeur, ouvre la porte, et découvre que se cachent deux autres personnes un peu plus loin...

Autrement dit, l'amorçage consiste à extorquer un premier "oui" du sujet manipulé puis ensuite de choisir sa stratégie : amorçage classique (pied dans la porte), leurre...

"La notion d'amorçage traduit la persévération de la 1ere décision lorsque la personne amorcée prendre la 2nde, cette fois en toute connaissance de cause. Si on peut parler de manipulation, c'est parce-que dans tous les cas, la décision finale eût été tout autre si celui qui en est le jouet avait reçu d'entrée de jeu l'information complète."

➽ Solution ? Demander TOUTE l'information avant de prendre une décision... et accepter de changer d'avis parfois !

Le leurre

Faire prendre une décision supposée avantageuse par la personne, puis lui apprendre qu’elle ne peut la concrétiser. On lui offre ensuite une décision de substitution.

 - Alors, cela fera pour le tout environ $4500, c'est tout bon pour vous ? - J'avais en tête un prix plus bas. Vos concurrents ne me demandent que $4300 pour cela.

- Juste parce-que c'est vous, ce sera $4000, ok pour vous ? - Oui, c'est la meilleure offre que l'on m'a faite ! - Je vais vous envoyer la facture. Pour information, avec la TVA, la garantie et les frais d'expédition, le prix final sera d'environ $4500.  - Mmmh... ok.

Ou encore : on voit dans la vitrine d'un magasin une offre avec canapé + table basse incluse. On rentre dans le magasin (déjà une décision), on demande (autre engagement) et finalement, on vous informe que finalement ce n’est pas possible mais qu'il y a cet ensemble juste là....

➽ Solution ? Attendre de récolter l'ensemble des informations et prendre le temps de la décision.

Le pied dans la porte

Demande facile, modeste, puis demande véritable, plus importante. Si on a accepté la première, difficile de ne pas accepter la deuxième demande.

S'il me manque de l'argent pour mon ticket de bus et que je le demande de manière directe, seulement 11% vont me le donner. Si je demande l'heure avant ? 42% !

Ou encore :

- Veux-tu dîner avec moi ? - Mmmh... non. - Allez ! Allez ! - Mmmh... non toujours pas.
- Allez ! Allez ! - Je dois y aller. 

- Veux-tu dîner avec moi ? - Mmmh... non. - Alors un café peut-être ?

- Mmmh... - Allez, ce n'est pas comme si nous allions au restaurant ensemble - ... ok !

➽ Solution ? Se poser la question : cette dernière demande prise de manière isolée, est-elle acceptable ? Décontextualiser un peu quoi.

La « porte dans la face » (ou porte au nez)

Inverse : demande exagérée puis autre demande plus raisonnable. On accepte car il y a un fort contraste entre les deux demandes, difficile socialement de refuser deux fois... sauf quand on est une maman ! ;)

➽ Solution ? Idem que précédemment et aussi, prendre conscience de ces petites demandes que l’on nous fait qui paraissent si anodines...




***
Pour aller plus loin,

• Le livre de Joule et Beauvois, Petit traité de manipulation à usage des honnêtes gens
• Et quelques notes de lecture un peu plus détaillée que ce que je vous ai fournies, c'est par ici

PS : Deux recettes anti-chaleur : je gaspacho-te, tu gaspacho-tes, nous gaspacho-tons & le merveilleux jus de pastèques... raaaah il fait tout de suite plus frais ! ;)